说起卖肥料这事儿，以前我确实有点儿瞎搞，凭感觉来。人家来买，我就大概问问种然后指着货架上的说这个不错，那个也行。效果嘛时好时坏，有时候人家用没效果，下次就不来，或者觉得你这人不实在。

后来吃亏，琢磨一下，不能这么干。卖东西，尤其是农资这块，得实在，得让人信服。光靠嘴皮子吹没用，得讲到点子上。我就开始琢磨，怎么跟人说，才能让人觉得我懂行，而且是真心为他

我的实践步骤

第一步，我先不急着推销。 以前是人家一问，我就赶紧把袋子上的氮磷钾念一遍，或者吹嘘哪个牌子多好多现在不，我得先“盘问”清楚。

• “大哥（大姐），你家地里种的啥？” 这是最基本的，种黄瓜和种玉米，用肥肯定不一样。
• “现在长到哪个阶段？是刚下种，还是开花，或者结果？” 不同时期，植物需要的营养也不同。
• “地是啥样的？沙土地还是粘土地？旱地还是水田？” 土壤条件影响肥料吸收。
• “之前用过啥肥？感觉效果咋样？有没有遇到啥问题？比如叶子发黄？或者光长个子不开花？” 解过去的使用习惯和遇到的问题，能更快找到痛点。

第二步，问明白，心里就有谱。 这时候，我才开始结合他家的情况，推荐合适的肥料。关键是，得说出为啥推荐这款。

比如，人家说种的叶菜，叶子有点发黄，长得慢。我就拿那个氮含量高一点的肥，跟他说：“你看你这情况，估计是缺氮，氮管长叶子。这款肥氮足，吸收快，撒下去，过段时间叶子就能绿回来，长得也快。” 我不说那些虚的，就说实际效果。

要是人家说种的果树，想让果子甜一点，大一点。我就推荐磷钾肥或者含有机质、微量元素的那种，然后解释：“磷管开花结果，钾能让果子甜、个头大。这款肥磷钾比例还加些其他的营养，对提升果实品质有帮助。”

解释的时候，我不说那些复杂的化学名词。 我就说大白话，越简单越 比如，“这个肥劲儿长，撒一次管挺久，省事儿。” 或者 “这个肥撒下去不容易烧苗，对新手友” 强调的是实实在在的好处。

处理价格问题

最头疼的就是价格。老有人说‘能不能便宜点’。 尤其是在推荐稍微贵一点但效果更好的肥料之后。

以前我可能就松口，想着薄利多销。但后来发现，单纯降价没用，人家可能还是觉得你这肥不行。现在我不。我得把好处跟他说明白，让他觉得值。

我会这么说：“大哥，我知道这个比旁边那个贵几块钱。但是你看，一分钱一分货。这款肥效用量可能还省一点，算下来可能还划算。最关键是是效果！用这个，你到时候收成好，多卖的钱早就把这肥料钱挣回来，你说是不是这个理儿？”

或者强调：“便宜那款，可能肥效短，你得撒好几次，费工不说，效果还不一定有这个一次到位的咱种地，图的就是个好收成，不能在这上面省小钱吃大亏。”

重点是把“贵”和“价值”联系起来，让他明白贵有贵的道理。 语气要诚恳，别让人觉得你在硬怼他。

总结一下

这套嗑，不是一天练成的。是我跟一个个老乡、客户聊天，一次次推荐，一次次看反馈，慢慢摸索出来的。 碰壁也碰不少，有时候说多人家烦，有时候说不到点子上。但慢慢调整，总算有点心得。

现在感觉顺畅多，回头客也多。关键就是，别光想着卖东西，要先站在对方的角度，帮人家分析问题，解决问题。 你真帮他选对肥，解决他的烦恼，他自然就信任你，下次肯定还来找你。这比单纯耍嘴皮子、降价促销管用多。