苦等两年终于上市绝味、周黑鸭迎来最强对手

　　A股即将迎来第四位卤制品行业的参赛选手——两年前就开始进入上市辅导阶段的紫燕百味鸡终于获得了入场券。

　　7月7日，佐餐卤味第一股紫燕百味鸡IPO首发过会，此次上市，紫燕食品拟募资近8亿元，用于建设宁国食品生产基地二期 、荣昌食品生产基地二期、仓储基地和研发检测中心、信息中心、品牌建设及市场推广等项目。

　　从1989年第一代创始人钟春发夫妇创业算起

　　迅速发展的紫燕

　　1989年

　　1996年，第二代创始人钟怀军传承了钟记，打造了紫燕百味鸡的品牌。将产品链扩展到鸡肉、猪肉、牛杂等。

　　1997年，钟怀军决定进军南京市场，离开徐州的钟记有了新的名字紫燕。2000年门店开到了上海，确立了以上海为总部向江浙地区发展的战略。

　　2003年，紫燕开始拓展华中市场，在武汉、芜湖开设生产工厂和直营门店。

　　2012年，紫燕百味鸡打开了北方市场。之后，便迎来了国内卤制品市场黄金发展的五年。

　　作为华东地区的卤味品牌，紫燕食品近几年成长非常迅速。

　　2022-2022年6月末

　　和绝味食品

　　2022-2020年间

　　此外

　　凭着对产品品质的严格管理和对市场需求的敏感度

　　据官方发布

　　截至2022年6月末现门店数已突破5000家。

　　与之对比的是，绝味食品、煌上煌和周黑鸭的门店数分别为13136家（不含港澳台及海外市场）、4840 家和2270家。

　　不同于周黑鸭的直营和近年才放开的特许经营模式，和煌上煌、绝味食品直接加盟的模式也不同，紫燕食品的门店扩张，有赖于其采取的经销商模式。

　　紫燕的经营模式原本是直营+加盟，发展速度一般。

　　自2016年起，紫燕便将加盟模式调整成了公司—经销商—终端加盟门店的两级销售网络，在主要省/市区域设立经销商发展加盟门店， 根据招股书显示其中有93％是经销门店，各期经销占比均在95％左右。

　　这种模式更像是直营店中的加盟店，总部工厂只负责生产，将门店拓展与销售交给区域经销商做，区域经销商通常会自己开店，偶尔会放给二级经销商做单店加盟。

　　从自己人孵化的经销商模式代替了直营。区域模式也降低了销售成本，2022年到2020年，销售费用从1.17亿降至0.62亿，管理费用从1.89亿降到1.32亿，成本上减少了一个亿，而周黑鸭2019年光销售费用就达11.3亿。

　　不过，这种模式也受到了市场的质疑——区域经销商的权利太大，可谓牵一发而动全身。

　　紫燕食品与其他企业经销模式不同之处在于，其核心地位的经销商大部分是公司的前员工或关联方， 在这个经销模式中，经销商不仅攫取了很大一部分利润，同时，紫燕食品还为其制定了多种折扣及返利政策，以至于对公司的盈利能力带来了较大影响。

　　招股书显示，2022年-2022上半年，紫燕食品的折扣及返利金额分别为7450.10万元、1亿元、2.12亿元和1.12亿元，占营收的比例分别为3.72％、4.21％、8.11％和7.99％，这也直接影响紫燕食品的盈利水平。

　　此外，经销模式虽然可以快速扩大规模，但也带来了难以管控品质的问题，

　　与休闲类品牌绝味等不同，紫燕一开始走的就是佐餐路线。

　　弗若斯特沙利文的数据显示卤制食品中佐餐卤制食品市场规模占比达64.26％，占据卤制食品大半壁江山。

　　发展至今

　　2019年，佐餐卤制品行业的前五大企业的总市占率

　　2020年，紫燕百味鸡在佐餐卤制 食品市场零售端的市占率进一步提升至2.82％

　　佐餐则更像熟食零售，比零食更加刚需，而且是一种主动消费行为，客单价也顺其自然地提高了。

　　卤味市场中，有多达80％的原料都是鸭产品，紫燕绕开了大多数同行的主打产品， 以夫妻肺片、藤椒鸡等为主，又是佐餐场景，所以采购范围很广，包括藤椒鸡、百味鸡所需整鸡整鸭，夫妻肺片的猪耳、鸡胗等副产品。

　　由于产品线丰富，不易受单一食材价格影响，成本利润上不太会有大波动。

　　紫燕菜单分为特色凉拌（夫妻肺片、藤椒鸡）、特色老卤（百味鸡、紫燕鹅、酱香鸭等）、香卤（八戒猪耳、五香牛肉等）、麻辣（霸王鸭脖、孜然锁骨、虎皮凤爪、手撕鸡等）、素拌（海带丝、云丝、笋丝等），相对绝味等有很强的产品特色，其中夫妻肺片是王牌爆款，贡献了三成营收。

　　夫妻肺片是四川知名的凉拌菜，紫燕对其做了改良，加入了猪耳朵等配料，味型上采用红油辣椒。

　　招 股书显示，从2022年到2020年，夫妻肺片营收为6.28亿元、7.65亿元、8.10亿元，营收占比维持在30％左右，非常稳定。

　　这可以从侧面反映大众对夫妻肺片这道菜的喜爱，但同时也为紫燕未来的增长提出隐忧：目前消费者往往容易被新鲜事物吸引，要想不停地抓住消费者的钱袋子，就要求品牌方不断推陈出新，培养出新的大单品。

　　此外，即便是定位休闲类卤制品的头部品牌，绝味也没有放弃对佐餐类卤制品市场的抢夺。

　　根据公开资料，绝味食品先后投资了四川的廖记棒棒鸡、长沙的颜家辣酱鸭、熟食连锁企业江苏满贯食品等。而这些品牌或多或少都与佐餐有些关系，廖记棒棒鸡更是佐餐卤制品市占率第三的百店品牌。

　　可以想象，即便是在紫燕目前强势的佐餐市场，未来依然会出现颇为激烈的市场抢夺战。如何在经销模式下保证食品安全的同时，在竞争中突出重围，是终于顺利上市的紫燕仍然需要不停思考的难题。

　　本文源自财经早餐