利益法则没有“利益”解决不了的问题如果有就是用错了利益

　　现代社会是一个高度发达的商业社会，也是一个充满竞争和压力的经济共同体。我们会遇到各种各样的问题，这些问题可能非常复杂，如果抽丝剥茧地解决，可能要耗费大量时间和精力。

　　如果利用“利益法则”，或许可以快刀斩乱麻，直奔主题，瞬间解决问题。但是“利益法则”也是一把双刃剑，有时候会取得适得其反的效果。

　　一、什么是“利益法则”

　　利益法则就是以利益为诱导手段，来驱动别人完成任务。

　　我们大多数的行为都是有利而来，无利而去。无论是创业还是物品，都是希望通过自己的付出来获得更好的利益和价值。

　　例如在推销商品时，不同水平的推销员就会采用不同的策略：

　　普通的推销员：会不断介绍产品的功能与性能，尤其强调一些关键参数，彰显这些产品的优越特质。

　　优秀的推销员：绝不会将产品的功能与性能作为介绍重点，而是重点介绍这个产品对客户的作用和价值。

　　例如汽车销售员会描述客户一家自驾游的美好画面，让用户沉浸其中，这个时候可以顺带着介绍产品的优异性能带来的便利和独特体验等。

　　事实上，这些推销员这么积极地推销产品，也是被利益驱动，他们的主管以“提成”、“业绩奖金”等为引导目标，驱动推销员更加努力地投入工作中。

　　利益，是第一驱动力

　　将利益法则与人的欲望相结合，可以产生巨大的效益，下面看几个应用案例。

　　二、利益法则的不同应用

　　1、分粥问题：将利益约束在制度中，将产生良好的效果

　　哲学家罗尔斯在《正义论》中提到了“分粥问题”，即有一锅粥，由一群人来分，怎么才能达到最公平、利益最大化的分配目标。

　　方法一：随机指定一个人来分粥。结果这个被指定的人会给自己分得最多，无论换谁做分粥的人，最终都会给自己分得最多。

　　方法二：轮流分粥。结果轮到分粥的人给自己分得最多。

　　方法三：让品德高尚的人分粥。这个品德高尚的人会给那些拍自己马屁的人多分点。

　　方法四：采用监督制度。结果每次分粥都要耗费大量的时间和精力来扯皮，效率极低。

　　方法五：让分粥的人最后拿粥。分粥的人为了不让自己吃亏，就将粥分得非常平均。

　　第五种方法就是将通过制度和流程来约束每个人分到的利益，从而实现最公平的分粥，避免了部分人涨死而其他人饿死的情况。

　　2、儿童玩耍问题：转移利益的附着目标，实现预期的效果

　　一群孩子在草地上玩耍，喧闹的声音让旁边的一个老人非常烦恼，他采取了一个策略让孩子不在这里玩耍了。

　　他对孩子说：“非常感谢你们在这里玩耍，我从你们生机勃勃的玩耍中感受到了年轻和美好，我给你们10块钱。”孩子们都非常开心，愉快的玩耍还能有意外的收获，太棒了。

　　第二天，孩子们继续来玩耍，老人说：“我的收入有限，今天只能给你5块钱。”孩子们还是觉得挺开心。

　　第三天，老人说：“我的钱越来越少了，今天只能给你们1块钱。”孩子们都很生气，其中领头的说：“我们这么使劲地玩耍，你给的钱却越来越少了，以后我们再也不来玩耍了。”

　　从此，孩子再也没有来这里玩耍，老人收获了安静。

　　玩耍的最初目标是快乐

　　本来孩子在这里玩耍时的收获是快乐，但是在老人将他们的玩耍行为与金钱绑定之后，孩子的收获目标就被转移到金钱上了。在老人无法继续付出金钱时，孩子就失去了玩耍的动力。

　　在使用利益法则的时候，转移利益目标是最有效的方法，用常见的俗话来说，就是“能用钱解决的问题，都不是问题；如果解决不了，那就是用钱的方法不对。”

　　3、眼镜蛇问题：错误的引导目标，带来相反的效果

　　很多事情是可以用金钱和利益解决的，但是如果使用的方法不对，那么就可能会适得其反。

　　例如设定了错误的利益引导目标，可能不仅不会解决问题，反而会加剧问题。

　　印度某个地区的眼镜蛇数量很多，政府部门采取了很多灭杀措施，效果都不太明显。后来他们决定采用经济手段来处理，即老百姓每杀一条眼镜蛇，政府就付给老百姓10块钱。

　　刚开始的时候，老百姓积极捕蛇并卖给政府部门。但是随着眼镜蛇越来越少，老百姓发现这条生财之路要断绝了，于是他们开始转换思路，从杀蛇变为养蛇，大量人工养殖眼镜蛇。

　　政府部门最后发现眼镜蛇越来越多，只好放弃收购策略。

　　眼镜蛇问题，就是利益引导目标的问题

　　这个现象在我国也发生过。80年代某地闹鼠患时，乡里为了鼓励百姓捕鼠，就采用了“一毛钱换一根老鼠尾巴”的方法，结果各村开始积极养鼠，这个方法最后也被取消了。

　　（这个案例在当时还衍生了一些其他经济现象，有些人去参加别人家的婚礼时，没钱出份子钱，就带着一些老鼠尾巴做份子钱。老鼠尾巴被当成了货币。）

　　4、停车位问题：人们痛恨损失，当利益受损时就会迅速做出反应

　　珍珠藏在哪里最安全藏在一堆鱼目中。同样，将你的利益隐藏在别人利益背后，或许才能更好地达成你的利益目标。

　　例如你晚上开车回家，发现自己的停车位被别的车占了，对方还留了手机号码在车窗上。

　　你打了这个电话，对方满口答应立马下来挪车。结果15分钟过去了，对方就是迟迟没有下来。

　　这个时候你可以发个短信过去：“你的车灯被撞了，你是否下来看一下。”

　　对方就会立马下来，你就可以让他赶紧将车挪走。

　　对方占了你的车位，这个时候是你的利益受损，他的利益没有受损，所以他没有很强的动力立即下来挪车。

　　如果你告诉对方他的车灯被撞坏了，他的利益受损了，他就会迅速行动起来。

　　人的天性中，“收获一百元的喜悦”远远抵不上“失去一百元的痛苦”，所以大家更关心“损失”。

　　总结

　　利益法则是最有用的社会法则之一，需要将利益与人的天性巧妙地结合起来，可以产生爆发式的效果，如果只是简单进行利益引导，就可能适得其反。

　　1、用制度和流程来约束利益的分配。

　　2、转移利益的附着目标，逐渐降低收益，从而消除问题。

　　3、需要设定正确的引导目标，否则问题会加剧。

　　4、利用“痛恨损失”的天性，来推动问题的解决。